続・効果のあがるホームページとは|お役立ちコラム7

続・効果のあがるホームページとは

このコラムでは、既出のコラム「効果のあがるホームページとは(特典あり)」では書ききれなかった、ホームページで行うべき「戦略」について、弊社ITマーケティング研究所によるセミナー内容等を含めながらご説明できればと思います。

前出のコラムで、「効果」にもいろいろな種類があるし、そのためにホームページの目的も変わってくるということはご理解いただいたかと思います。ここでは、その目的(「期待成果」と言います)を実現するために、実際にホームページがどのようなプロセスを経なければいけないかを考えていきましょう。

ホームページ戦略に欠かせない4つのステップ:(1)来訪者の目的を充足する

まずはこの図をご覧ください。まるで大学の講義のようで面倒くさそうに感じるかもしれませんが、この説明を読んでいけば簡単にお分かりいただけるはずです。すこし頑張って読み進めてください。

実はこの図はシンプルながら、ホームページで誘導されるべき内容を描いた非常に重要なステップを描いています。この図には4つの箱があります。それら一つ一つを順を追って説明しましょう。まずは一つ目のステップ、左上の箱からです。

さて左上の箱を理解する鍵は次の疑問からスタートしましょう。あなたのホームページを訪れた人は、なぜ、あなたのホームページを訪れたのでしょう? ・・・検索で上位表示されたから? 誰かがあなたのホームページへのリンクを貼っていたから? それとも看板等で見たから? このように様々な「理由」はあると思いますが、「動機」は一つしかありません。あなたのホームページに用事があるから、です。より具体的に言えば、あなたのホームページにくれば、訪問者が得たいと思っている情報が得られると期待したからです。

このことは、前出のコラム「初めてのホームページSEO対策」においても述べました。ホームページはそのように作られていなければ、そもそも来訪者を産み出しません。従って、あなたのホームページは、来訪者がどのような人であるかを具体的に想定して、その人にとって有益な情報を提供しなければなりません。

では、そこであなたのホームページに辿り着き、来訪者が得たかった情報を得ることが出来たら、次にその来訪者が起こすアクションは何でしょうか? そうです、あなたのホームページから立ち去るのです。用事が済んだら、もう用はないのですから。もしこれが、例えばあなたのお店の時間を調べに来た来訪者なのであれば、「あ、今の時間は営業しているな」という目的の情報を得て、ホームページを立ち去ることには意味があります。次には、その来訪者が実店舗に来店するという行動を期待できるからです。

でももし、ネットショップを運営しているのであれば、ここである商品の値段を調べられ、立ち去られることは困ることになります。ネットショップを運営している以上、期待している成果(売上)に結びつかなかったということになるのですから。そうです、その場合、あなたはホームページ上に来訪者を立ち止まらせる施策を行わなければいけません。これが第2のステップです。

ステップ(2):来訪者に期待以上の情報を与える

それでは2つ目のステップに進みましょう。それは左下の箱です。先ほどお話したように、来訪者が目的の情報だけを得て立ち去るのではなく、もっと、そのホームページの情報を見たい、そこに滞在したいと思わせるような情報があれば、「立ち去る」という結果を回避することができます。(既に述べた通り、あくまで立ち去っては困る場合においてですが。)

では、その滞在を続けさせるためには、何をすれば良いでしょうか? ホームページとは、端的に言って文章や画像や動画などの情報の集まりです。つまり情報です。どのような方法でも構いませんが、その情報に、閲覧者が得たかった以上の内容を与えてあげるのです。

よく「事業案内」のページに箇条書きで「〜〜をしている」ということを書いているだけのホームページを散見します。これでは閲覧者が得たかった情報以上のことは得られず、「あ、そう」ということだけになってしまうでしょう。では、閲覧者が得たかった以上の情報とは? 例えば上にいう事業案内であれば、事業毎に責任者を載せ、その事業に対する意欲を語っている内容でも良いでしょう。その事業の「光る」部分に焦点をあて、その事業の成功秘話を乗せるのでも良いでしょう。あるいは、その事業のお客様にご協力いただき、成功ストーリーを語っていただく(いわゆる「お客様の声」ですね)のも良いでしょう。事業の中で現在もっとも注力している事や、難しい点などをドキュメンタリー風に書くのも良いでしょう。

いずれにせよ、事業案内という情報以上に、閲覧者が「ほう、そんなことがあるのか」と感嘆するような内容が書かれていたら、それを読んだり見たりすることになります。つまり、すぐさま「立ち去る」という行為は防げたことになります。そして、次に、閲覧者の共感と閲覧者への期待成果を呼び覚ますことができると、それが第3番目のステップとなります。

ステップ(3):共感と期待成果を呼び起こす

さて、次は第3のステップです。テレビ通販で有名なジャパネットたかたの高田(元・創業)社長は、商品を売る際に、その商品の性能や機能の良さを伝えるのではなく、それを使った人がどのような嬉しい体験を得るか、を必ず語るようにしているそうです。

我々日本人は、どうしても自社製品の良さを表現することに一所懸命になってしまい、肝心の、それがお客さんにとってどのような価値をもたらすかを語ることを忘れてしまうところがあるようです。高田社長はその、まさにお客さんにとっての価値(喜びや嬉しさや楽しさ)を思い起こさせる語りをして、お客さんの共感と購買意欲を高めることに成功しています。

このように、2番目のステップとして来訪者が「ほう、こんなエピソードがあったのか」と思っているところに、その来訪者の「共感」を追加することができると、あなたの商品やサービスが、その来訪者にとって持って変わってきます。そうです、「それなら、ここで買おうか」という気になってもらえる、という風にさせるのです。

これは難しいことのように感じるかも知れません。が、実際多くの大企業では、販売する商品にそのような共感できるような価値を付けることが当たり前になってきています。では、あなたが中小零細企業の経営者であれば、自分のところで売っている商品をどのように表現すれば、「共感」を得られるのか、そのコツをお教えしましょう。

その方法は非常に簡単です。あなたの実際のお客様に「うちのどんなところが良くて買っていただいている(利用していただいている)んですか?」と聞いて見ることです。おそらく様々な回答が待ち受けているでしょう。「いや、家に近いからさ」というような回答もあるかも知れません。でも、がっかりしないでください。家に近いからと言って、本当に買う気がなければ買う人はいません。ということは、「近所の身近なお店として長年親しまれる」ような、何か魅力があるから買っているのです。「近所の皆様から長くお買い上げいただいている」「地域のお店の一つとして長年地域に貢献している」というようなフレーズが、実際にあなたのお店の価値なのです。「いやあ、おばちゃんが話しやすいからさあ」というような答えがあれば、「話しやすさで近所のお客様に親しんでいただいている」というようなフレーズを考えることになります。

お分かりでしょうか? 今、あなたがあなたの事業が続けられているということは、必ず、そこに価値を見出して、それを支持してくれている人がいるということなのです。近年の不況は、確かに皆さんの存在意義を難しくしたかも知れません。でも、続いているということは、必ず何か意味があるのです。もし、あなたが事業を開始当初なのであれば、あなたの事業や商品・サービスの意義を、あなたの気持ちを切々と語ってください。それこそが「共感」につながっていきます。

もちろん、独りよがりな「共感」のための表現では、逆に「わざとらしく」見えてしまうかも知れません。その時は、あなたのお客様に「お客様の声」を聞き、お客様である第三者の意見を証拠として掲載しましょう。すると、あなたの意見は非常に重要な根拠を得たことになります。

ステップ(4):行動を起こしやすくする

では、最後のステップに参りましょう。ここまでのステップで、ただの「来訪者」だった方は「お客様(候補)」の方にまで格上げされています。最後のもっとも大切なステップは、その方にきっちり申し込みや問い合わせ、購買など、あなたが来訪者に求めたい成果までしっかりと誘導することです。

例えばあなたがネットショップを運営しているとして、ある商品についての開発秘話やその製作に関わった人々のエピソードを掲載し、無事に上記のステップ3を成功させていたとしましょう。そうしたら、そのすぐ側に「この商品を購入する」というボタンやリンクが設定してあれば、お客様(候補)は迷うことなく購入にたどり着くことができます。逆に、購入のためにトップページに戻り、商品検索をしないといけない、などということになると、お客様(候補)の方はそこで離反してしまいます。

すなわち、いつでもどこでも申し込みや購入ができる、という風にホームページを設計しておかなければなりません。すぐにボタンを押せる、そのような風になるべく多くのボタンを配置しましょう。

さらにステップアップしたい方に

これらのステップをご理解いただいた上で、さらにこれらの方法を活用するためには、情報が必要です。すなわち、お客様がどこのステップでつまづいているか、を「見える化」することにより、さらなるホームページの改善が可能になり、そして成功できるホームページを作ることができるようになります。よく「Plan(計画する)・Do(実行する)・See(評価する)」サイクルが大切というようなことが言われますが、ホームページも全く同じです。

くどいようですが、ホームページは作るまでよりも作った後の方が何十倍も大切です。そのことがご理解いただけずに「ホームページを作ったけど効果がなかった」というような言葉を聞くと、私どもは「もったいないなあ」と思ってしまいます。改善を繰り返していくことによって、結果につなげていく、そのより詳細かつ具体的な方法は、また別のコラムでお話することにしましょう。

まずはホームページを「作る」という作業を簡便に終わらせるためにも、ホームページ簡単作成名人のご活用を是非ご検討ください。道のりは作ったところから始まります。皆様からの無料お申し込みをお待ちしております。

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